CASÉtude de cas
Trois Vivatech : tenir un stand et repartir avec des rendez-vous, pas des badges
Représenter Tinycoaching à Vivatech, trois éditions. Un salon où des milliers de visiteurs passent devant un stand en deux jours, et où presque tout le monde repart avec un fichier de contacts qui refroidit dans un tableur pendant trois semaines.
La contrainte La valeur d'un salon ne se joue pas pendant le salon, elle se joue dans les 72 heures qui suivent. Or c'est exactement le moment où l'équipe est vidée, en déplacement, et où personne n'a le temps de relancer proprement.
La mécanique
- Organisation de l'amont : logistique d'arrivée, acheminement, montage du stand et mise en place de l'équipe sur place.
- Préparation du discours de stand avant de partir : qui on veut attraper, la question d'ouverture, la démonstration en deux minutes, ce qu'on ne cherche surtout pas à vendre debout.
- Capture des leads directement sur place, dans un formulaire relié au CRM plutôt que sur un carnet ou un scan de badge qu'il faudra ressaisir.
- Qualification au moment de la saisie : le champ qui compte est le besoin exprimé, pas la fonction imprimée sur le badge.
- Séquence d'e-mails écrite et chargée AVANT le salon, déclenchée automatiquement à la saisie : premier message le soir même, tant que le visage et la conversation sont encore frais.
- La séquence ne pousse pas une plaquette, elle demande un créneau. L'objectif unique est un rendez-vous dans la semaine qui suit, pas une ouverture d'e-mail.
Résultat
- Trois éditions de Vivatech tenues pour Tinycoaching, de la logistique au montage jusqu'au suivi commercial.
- Les leads du salon entrent dans le CRM qualifiés et déjà en séquence, au lieu d'attendre une ressaisie.
- La relance part le soir même, pas trois semaines plus tard.
Ce que j’en retiensUn salon se gagne avant et après, presque jamais pendant. Le seul travail qui change le résultat est celui qu'on fait la veille : la séquence écrite d'avance et branchée sur le formulaire de capture. Sur place, il reste à parler aux gens, ce qui est la partie que j'aime.