CASÉtude de cas
Rendre une décision de prix défendable dans un négoce multi-agences
Un négoce de matériaux à plusieurs agences, où chaque vendeur fixait ses prix à l'expérience. La donnée de ventes existait depuis des années, elle ne servait à personne pour décider.
La contrainte Aucun prix de marché externe disponible : tout devait sortir des seules données internes. Et un vendeur sur le terrain ne consultera jamais un outil qui lui demande de comprendre un modèle statistique avant de répondre à un client.
La mécanique
- Le diagnostic avant le remède : marges relatives par agence, par famille et par article, dispersion, part du chiffre réalisée sous la médiane.
- Un prix de référence dérivé du marché interne, avec un tarif haut et un plancher encadrés plutôt qu'un prix unique imposé.
- La décision passe par un arbre explicite, lisible par un vendeur, pas par une boîte noire.
- Le moteur de calcul est isolé du contexte client : la mécanique reste figée, les seuils et les nomenclatures s'adaptent à la maison.
- Un simulateur what-if pour arbitrer avant d'appliquer, avec la cascade du gain attendu et un export.
- Ce que l'outil ne sait pas encore calculer est étiqueté « en attente » au lieu de sortir un prix plausible.
Résultat
- En service chez le client, sur ses données réelles.
- Moteur de calcul pur, isolé et couvert par des tests, séparé de tout ce qui est propre à la maison.
- Base de données auto-hébergée, accès privé.
- Aucun prix inventé : c'est la contrainte de conception la plus stricte du produit.
Ce que j’en retiensUn outil de pricing ne se heurte presque jamais aux mathématiques, il se heurte à la confiance. Tant que le vendeur ne peut pas expliquer d'où sort le chiffre à son client, il ne s'en servira pas, quelle que soit la qualité du modèle derrière.