Étude de cas · RevOps

Rendre une décision de prix défendable dans un négoce multi-⁠agences

Un négoce de matériaux à plusieurs agences, où chaque vendeur fixait ses prix à l’expérience. La donnée de ventes existait depuis des années, elle ne servait à personne pour décider.

La contrainte : Aucun prix de marché externe disponible : tout devait sortir des seules données internes. Et un vendeur sur le terrain ne consultera jamais un outil qui lui demande de comprendre un modèle statistique avant de répondre à un client.

La mécanique

Le diagnostic avant le remède : marges relatives par agence, par famille et par article, dispersion, part du chiffre réalisée sous la médiane.
Un prix de référence dérivé du marché interne, avec un tarif haut et un plancher encadrés plutôt qu’un prix unique imposé.
La décision passe par un arbre explicite, qu’un vendeur peut relire.
Le module de calcul est isolé du contexte client : la mécanique reste figée, les seuils et les nomenclatures s’adaptent à la maison.
Un simulateur what-⁠if pour arbitrer avant d’appliquer, avec la cascade du gain attendu et un export.
Ce que l’outil ne sait pas encore calculer est étiqueté « en attente » au lieu de sortir un prix plausible.

Résultat

En service chez le client, sur ses données réelles.
Module de calcul pur, isolé et couvert par des tests, séparé de tout ce qui est propre à la maison.
Chaque prix affiché remonte aux données de ventes internes : c’est la contrainte de conception la plus stricte du produit.

Ce que j’en retiens
Le frein d’un outil de pricing est la confiance du vendeur : tant qu’il ne peut pas expliquer d’où sort le chiffre, il ne s’en sert pas.

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