Étude de cas · RevOps

HubSpot depuis zéro, de l’architecture au prévisionnel

Chez Tinycoaching, le marketing, la vente et le customer success devaient partager une seule vue de chaque compte, du premier contact au renouvellement. J’ai monté HubSpot Marketing Hub et Sales Hub de zéro, et je l’ai administré de 2020 à 2024.

La contrainte : Une petite équipe, des cycles longs, des acheteurs professionnels et des apprenants dans la même base, et un fondateur qui avait besoin d’un prévisionnel pour décider.

La mécanique

Architecture : contacts, sociétés et affaires, propriétés personnalisées et historiques, imports, dédoublonnage et nettoyage des données.
Étapes du cycle de vie, scoring MQL → SQL et règles d’engagement, avec des relances déclenchées par le comportement : un clic, un intérêt net, une démonstration, une proposition.
Des séquences de nurturing segmentées, et deux pipelines : la vente, puis le customer success et l’adoption.
Des tableaux de bord hebdomadaires sur les campagnes, la santé du pipeline, la progression par étape et l’activité, avec des synthèses pour le fondateur.
Un prévisionnel pondéré par probabilité, le fondateur gardant le dernier mot sur les prévisions et les marges.
Devis et documents produits de Google Sheets à Canva, avec des liens suivis dans HubSpot.

Résultat

Environ 2 000 contacts dans le CRM, dont environ 500 à 700 personnes fortement qualifiées.
Une seule base, du premier contact au renouvellement, partagée par la vente et le customer success.
Les leads des salons, les conversations LinkedIn et les deux infolettres alimentant la même base.

Ce qui se transpose
Un CRM conçu autour de la façon dont l’entreprise vend vraiment, qu’une petite équipe peut faire tourner et sur lequel un fondateur peut s’appuyer pour décider.

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