Étude de cas · Founding sales

Premier profil business, du premier contact au renouvellement

Tinycoaching, un SaaS EdTech B2B, avait une toute première preuve de concept et pas encore de product-⁠market fit quand je l’ai rejoint comme premier profil business, aux côtés du fondateur, en janvier 2020. En quatre ans, le poste est passé du growth marketing au founding sales, puis à tout le go-⁠to-⁠market. En 2023, mon portefeuille clients générait environ 350 k€ de chiffre d’affaires annuel, renouvellements et ventes additionnelles compris.

La contrainte : Un produit qui cherchait encore son marché, aucun CRM au départ, et des acheteurs qui décident rarement seuls : formation, RH, management, achats, juridique et finance, sur des cycles de 6 à 10 mois le plus souvent.

La mécanique

Cibles et positionnement définis avec le fondateur et l’équipe produit, à partir de ce que révélaient les conversations de découverte.
La demande ouverte par la prospection LinkedIn, le cold calling et le cold emailing, le contenu et trois éditions de VivaTech.
Le sales enablement construit de zéro : déroulés de démonstration, argumentaire et traitement des objections, scripts, one-⁠pagers, propositions, business cases et réponses aux appels d’offres.
Des partenariats en plus de la vente directe : une quinzaine de partenaires de formation et commerciaux accompagnés avec un kit, des présentations et des webinars, puis co-⁠vente sur les dossiers.
Des pilotes payants, le plus souvent de 2 à 6 mois, pour environ 30 à 300 apprenants, conçus pour chaque client : lancement avec le sponsor, formation des administrateurs et des équipes, suivi de l’usage et reporting.
Des renouvellements préparés à partir des données d’usage. Sur un compte de 300 utilisateurs, enquêtes et usage ont fait apparaître un besoin en soft skills : une vente additionnelle d’environ 20 % du contrat initial.
Les retours clients portés à l’équipe produit : des horaires de notification par client et la sauvegarde des modules pour plus tard, développés par l’équipe produit, puis mis en avant en démonstration et dans les infolettres.
Les prix, les marges et les dernières étapes de certaines affaires travaillés avec le fondateur.
Deux personnes sous ma responsabilité directe, en customer success et en communication et support commercial : objectifs, process, suivi.

Résultat

En 2023, mon portefeuille clients générait environ 350 k€ de chiffre d’affaires annuel, renouvellements et ventes additionnelles compris.
Des comptes grands groupes et secteur public, dont un déploiement chez un grand groupe d’ingénierie et de services.
Un appel d’offres national remporté auprès d’une fédération professionnelle.
Un seul HubSpot, monté de zéro, pour tout piloter du premier contact au renouvellement.

Ce qui se transpose
Tout le cycle commercial, mené sur le terrain dans une jeune entreprise : ouvrir la demande, vendre à des groupes d’acheteurs, prouver la valeur par un pilote payant, puis renouveler et développer.

Founding salesGo-⁠to-⁠marketGrands comptesSecteur publicPilotes payantsCustomer successRenouvellementVente additionnelle