Étude de cas · Vente grands comptes

Vendre là où personne ne décide seul

Chez Tinycoaching, les plus gros comptes étaient des fédérations professionnelles, de grandes entreprises et des organismes publics, où une décision de formation engage tout un groupe d’acheteurs.

La contrainte : Des cycles de 6 à 10 mois le plus souvent, parfois six personnes impliquées ou plus, et jusqu’à 10 à 15 interlocuteurs sur les plus gros comptes.

La mécanique

Cartographie des comptes : relais utilisateurs, décideurs en formation, RH, management, achats, juridique et finance.
Rendez-⁠vous de découverte, démonstrations sur mesure et business cases construits avec le relais interne pour faire valider le projet.
Un pilote payant dimensionné pour le compte comme première signature, pour prouver l’usage et la valeur avant le contrat suivant.
Des réponses aux appels d’offres, dont un appel d’offres national auprès d’une fédération professionnelle : des cours sur mesure conçus avec des experts et l’équipe produit.
Négociation et signature avec le fondateur quand il le fallait.

Résultat

Un appel d’offres national remporté auprès d’une fédération professionnelle, suivi de pilotes pour des centaines d’apprenants, de webinars avec ses membres et de renouvellements.
Un déploiement chez un grand groupe d’ingénierie et de services.
Des clients du secteur public aux côtés d’entreprises privées.

Ce qui se transpose
Vendre à un groupe d’acheteurs plutôt qu’à un acheteur : le cartographier, donner au relais interne ce dont il a besoin, et commencer par un pilote payant.

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