Ătude de cas · Growth marketing
Prospection LinkedIn one-â to-â one automatisĂ©e
Un SaaS EdTech B2B2C avant son product-â market fit, sans notoriĂ©tĂ©, dont jâĂ©tais le premier recrutement business aux cĂŽtĂ©s du fondateur. Il fallait des conversations rĂ©guliĂšres avec des dĂ©cideurs pour vendre et pour cadrer une offre encore mouvante.
La contrainte : Sans marque connue, sans base de contacts ni Ă©quipe de SDR, chaque conversation devait ĂȘtre ouverte en direct : il fallait un canal qui tienne semaine aprĂšs semaine sans mobiliser une Ă©quipe.
La mécanique
- Ciblage sur LinkedIn par intitulé de poste, taille et secteur. Les listes sont constituées avant le premier envoi.
- Un canal de prospection LinkedIn one-â to-â one conçu puis automatisĂ© avec LinkedHelper : lâoutil exĂ©cutait les prises de contact, les conversations restaient menĂ©es en personne.
- En parallÚle, et hors du chiffre de ce canal : du cold calling et du cold emailing, menés directement.
- Chaque contact, chaque rĂ©ponse et chaque rendez-â vous consignĂ©s dans HubSpot. Rien ne reste dans une boĂźte mail.
- Qualification par workflow HubSpot : lifecycle stages, lead scoring, passage dâĂ©tape automatique, relances dĂ©clenchĂ©es sur inaction, forecast et pipeline lisibles dâun coup dâĆil.
- Le rendez-â vous est traitĂ© comme de la dĂ©couverte : questions ouvertes sur le problĂšme.
RĂ©sultat
- Environ 7 à 10 conversations de découverte B2B par semaine aux périodes les plus actives, issues du seul canal LinkedIn automatisé.
- Le cold calling et le cold emailing menés en parallÚle ne sont pas comptés dans ce chiffre.
- Les verbatims de ces conversations ont ensuite cadré le positionnement, la proposition de valeur et les messages commerciaux.
Ce que jâen retiensChaque conversation sert aussi de source dâinformation sur le marchĂ©. Traiter la prospection comme de la recherche produit change ce quâon demande au premier appel, et ce quâon en retire. Sans consignation systĂ©matique dans le CRM, rien de ce qui se dit dans ces conversations ne survit Ă la semaine.