CASÉtude de cas
Décrocher des rendez-vous quand personne ne connaît la marque
Une startup de formation professionnelle, aucune notoriété, aucun budget média, un seul commercial. Ce qu'il fallait n'était pas du clic : c'étaient des conversations avec des dirigeants, en volume, pour cadrer une offre encore mouvante.
La contrainte Pas de marque sur laquelle s'appuyer, pas de base de contacts, pas d'équipe de SDR. Chaque rendez-vous devait être décroché en direct, et le canal devait tenir semaine après semaine sans personne pour le surveiller.
La mécanique
- Ciblage sur LinkedIn par intitulé de poste, taille et secteur. Les listes sont constituées avant tout envoi, jamais pendant.
- Reach direct automatisé avec LinkedHelper : visites de profil, invitations, puis séquence de messages cadencée sur le réseau.
- Adresses professionnelles retrouvées avec Hunter.io, pour doubler le canal LinkedIn par le cold email quand la mise en relation n'aboutit pas. Séquences et relances orchestrées avec Make.
- Chaque contact, chaque réponse et chaque rendez-vous consignés dans HubSpot. Rien ne reste dans une boîte mail.
- Qualification par workflow HubSpot : lifecycle stages, lead scoring, passage d'étape automatique, relances déclenchées sur inaction, forecast et pipeline lisibles d'un coup d'œil.
- Le rendez-vous est traité comme de la découverte : questions ouvertes sur le problème, pas de démonstration au premier appel.
Résultat
- 7 à 10 rendez-vous de découverte par semaine, en régime établi.
- Compte LinkedIn de la société passé de 0 à plus de 2 000 abonnés, profil personnel de 500 à 5 000.
- Ce volume de conversations a servi à trouver le product-market fit, pas seulement à vendre.
Ce que j’en retiensUn rendez-vous n'est pas une vente, c'est une source. Traiter la prospection comme de la recherche produit change ce qu'on demande au premier appel, et ce qu'on en retire. Et le CRM n'est pas de l'administratif : sans consignation systématique, rien de ce qui se dit dans ces conversations ne survit à la semaine.